刘晓科出生于1980年，加入易车前，先后担任搜狐汽车事业部内容运营及产品中心总监，凤凰网汽车事业部总经理，新浪网汽车事业部总经理等职务，是国内汽车互联网行业资深人士，具备丰富的行业资源与人脉，对汽车互联网产业发展拥有独到见解。

刘晓科：刚才我听了很多各位的演讲，我觉得受益匪浅，包括刚才樊登说了一句话，很多公司活不过20年，我们易车公司，昨天刚刚过了我们司庆，是17年，我们还有三年，这样看我们是一个重大的门槛，其实今天我主要讲的是，我们如何度过接下来的三年公司的门槛。这个对于我们来说，是比较重要的话题。所以今天讲这个话题，相对前面说的说AI也好，人生也好，领悟，智能升级，这些观点不太一样。我们主要讲的是垂直化的东西。因为整个易车是垂直的网站，我们依托整个行业的变化，来对公司的战略进行调整。我们今天的话题主要是汽车营销如何撬动90后的心。

这个其实是我们汽车行业里头，一个最重要的问题。我不知道在座的有多少90后，大家能举手一下吗？不管你是不是90后，还有很多人的心态是90后，现在汽车行业里面，从往年来说，移动的规模，在90后里面的营销我们怎么做，我们看到我们的数据，在公司的90后里面，有11%的用户是创业的，年轻的领袖，其实这块也很好，我发现很多90后，不按照传统轨迹来走，毕业以后，从事个人的创业，还有很多也是走常规的路线，进入到普通白领。

这些人逐渐有他们自己的价值观，有他们自己的一些兴趣和基础，形成了很多的圈子文化，这块其实跟我们以前垂直网站一样，以前汽车就是一个兴趣，就是一个圈子，甚至开一个车型，就可以建一个车友会，我们在座所有人，估计都是有车的，大家很多人开车而来，汽车不再成为一个独立的文化而存在，这跟以前不一样，以前我们的汽车网站，在自己的社区里会形成拥有独立文化的用户群体，可以跟他们进行沟通，从此建立我们的营销价值，而现在我们发现，大家开车就跟买手机一样，是苹果也好，华为也好，甚至OPPO、ViVO，我们从来不会成立一个苹果用户社区，因为大家对这个东西习以为常，我们认为这是未来营销里面的圈层文化，会成为特别重要的一点。而我们看垂直用户已经更深度地在其他的圈层，包括在樊登图书会这些地方去生存，大家更多地在那里面，围绕自己的兴趣发表意见。

第二块，我们看到汽车对于90后，他们更专注的是像汽车里面的车载智能，其实现在来看，AI领域对于营销确实是有特别大的帮助。因为很多汽车，我们跟很多厂家沟通，从上个月开始，中国自主品牌的汽车，这里面可能很多人不了解，我们自主品牌汽车在整体销量超过合资车型，因为在长期以来，合资车型占据了中国汽车多半壁江山的环节，而中国自主车型，在短短这几年，形成爆发式增长，到上个月为止，整个销量超过合资汽车，原因是什么？

原因是我们中国人更了解智能用户，在互联网大潮里面，对汽车观念的改变最明显，我们看到很多自主品牌的车，从三年前就已经普及到蓝牙、大屏，到今年很多自主品牌的汽车，把人工智能、汽车的车载互联，做成了一些标配，而这些在很多合资领域甚至是一些豪华车型，到目前为止，都还没有把它作为重点。所以其实对于这块来说，整个互联网的思维，从汽车对新生90后的冲击，以至到他们买车的观点，影响是很深的，包括座椅材质，这是我们提取到四个关键点的核心，为什么座椅材质是这里面用户特别关注呢？这其实就是从乔布斯开始不断的在IT领域给大家讲，我的手机材质的手感、触感，这些东西都是被教育成形了，所以他们也会拿着AP产品观点去评价整个的汽车，作为他们的选购的依据。

这有一块，我们整个90后，他们对颜值的关注，也是特别关心的。因为整个汽车的好坏，颜值具有决定性作用，这块取决于他们对于自己、对于外观的理解，包括对他们的生活方式进行一个综合的评估。

同时，整个90后，他们现在的语言，也跟以前完全不一样了，我们现在看到的是，在90后以前，作为汽车的爆款，在的我们传播系统里，都习惯用高大上的语言，比如说华丽的外观，而现在语言特别网络化，这是特别重要的一点，因为整个网络化语言的冲击，对整个传播形成了一个很重要的转变。所以在整个90后中，看他对车的选择，第一个看重科技的社交，这个是很重要的一点，包括我们现在很多汽车，越来越强调社交化，现在我们看到的一些轿车里面，直接把社交的功能做为他们主推的卖点，第二块是创新语言的传播，第三块是颜值的担当，还有消费的密切观点。

重点是打造汽车生活的生态，汽车的生活方式，来圈定我们整个90后，跟他们进行价值的匹配。这里面我们说易车核心的业务，作为一个垂直业务来说，我们整个会分为三大块业务，第一块，我们本身的媒体平台，这是我们核心。所以对于媒体平台来说，我们承担了很重要的传播价值。第二块，我们传统的交易服务品牌，因为对于一个垂直网站来说，以前大家理解的垂直网站，像房产类，以媒体为核心作为驱动力，大家现在来看，尤其APP产品出现以后，垂直网站承担的是一站式服务的功能，所以交易服务，成为未来大家越来越多的选择，你这个不是网站，是APP应用核心的诉求，我们如何围绕汽车建立交易链条，这是我们重要的点。

第三块就是大数据，对于垂直领域来说，汽车消费的拉动是很重要的。比如说从樊登读书会来看，包括我们所谓的头条这些资讯网站，重要的是传播力，就是我覆盖多少用户，我用户能不能看到和听到我。对于我们来说，我们每天重要的一点就是交易，我们发现用户阅读一篇内容，到最后产生交易，在整个过程当中，是极为复杂的决策过程，刚才我听了很多AI的方向，包括在会上，直接跟我们CTO沟通，我觉得AI对于我们来说是很大的启示，如何把AI技术和大数据进行匹配，用计算机模拟消费者学习链条，这是我们重要的突破，使我们大数据的存储能力达到一定水平，围绕下面这几点，给大家看看易车在垂直领域在大数据这块怎么做的。

第一、我们把垂直领域大数据分为三大点，第一点看到的是信息化，就是如何把信息进行结构化处理。紧接着是自动化，我们的营销人员，包括我们一些产品经理，我们看到数据的话，基本上都是系统和技术来跑，第二块是我们实现自动化技术的模拟水平，在这里，可能大家看到的是一个比较重要的应用在垂直领域上。很多用户想知道，你买的是什么车，很多其他用户还会开什么车，这是自动化应用的水平，包括把它逐渐升级成为一个用户级的产品。在几年前，这个车型的对比，我们应用在厂家2B领域，对于厂家来说，竞品和想象的完全不一样，这里面举个例子，以前比较热门的车型，比如说上海大众帕萨特，在厂家所有营销观念里面，考虑的是我们怎么比过天籁，然后和这种车型进行对比。我们在数据领域发现，完全不是这样，帕萨特直接的竞品是大众的途观。所以这个自动化应用逐渐普及化以后，会形成一些应用。

第三块，我们开始向智能化处理，寻求数据的使用。智能化处理，我们发现汽车的生态，它并不是一个独立的生态，最近很多一些问题出现在韩系车上，因为很多中韩的关系，造成消费者在买车的时候，产生了故意的回避性，这方面它的智能对我们来说有很大的帮助，这种社会化事件，对于消费者买车的决策，能够影响到什么程度，这实际上帮助了我们如何用智能化的东西，来及时提醒我们前端的营销的体系，提醒到我们编辑体系，到推荐体系。智能化判断，不能用人工角度思考这个问题，人工很难对微小的事件，比如说蝴蝶效应这块，对一个具体的关联度进行判别。

这是我们在数据体系上一直延续的路线，我们希望在数据领域上，一方面是人到整个内容，以前是人找内容，未来我们希望实现内容找人，这块也是我们在数据领域得到的完全不一样的体验。比如说大家看到，有一些垂直的信息流，包括所谓的智能推荐，因为这个对于很多垂直领域来说，它的推荐逻辑是不一样的。比如说信息平台，只要推荐一个车型，不断推荐给你汽车新闻，大家看完汽车新闻以后，重点关注哪个车，我推荐给你这个车，这个是内容新闻的逻辑。对于整个垂直逻辑不是这样的，因为我们需要看到的是用户买车的逻辑，很多时候，大家不了解，一个用户在18万左右的时候，是特别重要的门槛，因为18万以下，大家的预算会比以前买到实际的车型，比你初步想象的预算提升幅度是很高的。

再往上，其实预算提升的变化量会越来越小，这些都是大数据的应用，所以我们在推荐里面，经常会做一件事情，比如说大家可以想象一个情景，买奥迪A4的用户，这个时候我推荐他一个其他的车型，他是不看的，这个车型低于我的选择，我不会看的。如果再推荐一个其他的车型，这个用户，我明明有这么高的消费能力，你给我这么低。如果反过来看，一个买微面的用户，你会发现什么车对他来说都是好车，垂直领域上，消费推荐是完全不一样的逻辑。

剩下就是我们媒体平台，在我们媒体平台上，我们会沿着一些信息流，包括现在的IP，一些东西，我们会逐渐的去布局我们的媒体。实际上我们在媒体里面，最重要的是打造一个概念，就是从占领用户规模，到占领用户时间，像猎豹一样，跟它的体量都是一样的，我们最重要的是要引导用户去消费，所以其实我们要的不是用户的规模，我们要的是用户的时间。只有用户在我们平台上进行停留更长的时间，我们才有可能最终把它转化成一个具有消费行为的一个过程，这块是我们在媒体领域上最重要的一点。

由于时间关系，仅能简单给大家介绍一下，所以在媒体领域上，我们最重要的是几块，一个是结合网红IP，越来越多的用户更希望知名人士说，而不是媒体机构说，我们围绕这个进行整个内容的转型。包括我们去深度的研究，一个用户如何轻阅读一直到整个下单的全过程，在整个过程中，如何去匹配整个内容，才能够不断引导用户，进行消费的转换。

这块是我们一些IP投资的东西。

还有一块，关于我们整个的服务品牌，我们服务品牌里最重要的一个概念，就是希望通过金融的杠杆来撬动整个行业消费，因为对于汽车来说，现在从一个重资产逐渐变成日常消费的过程，在这个消费过程当中，跟可乐不一样，五块钱，随便掏兜就可以用，毕竟是几万的大物件，他们更希望用金融和代价的能力，引导他们的消费，所以我们在整个服务领域上，以金融资产为核心，我们成立一个易鑫公司，通过金融杠杆，撬动整体汽车消费，这也是我们易鑫的东西。